مبادئ وتقنيات المفاوضات المهنية

خلال القرن الحادي والعشرين، أصبحت مهارات التفاوض ذات أهمية متزايدة في عملية البيع للشركات في جميع أنحاء العالم. في هذه المقالة، نتناول أهمية مبادئ وتقنيات التفاوض ونقدم نظرة عامة على الخطوات الأساسية المطلوبة لإنشاء طريقة مبادئ تفاوض قوية وفعالة.

– تحديد مبادئ وتقنيات التفاوض

يمكن اعتبار مبادئ التفاوض فنًا يتطلب مهارة متزايدة لتحقيق إمكاناته الكاملة. إذا أردنا تلخيص مبادئ وتقنيات التفاوض فيمكننا تعريفها على النحو التالي:

ضع مصالح عملائك في قلب عملية التفاوض. العملاء الذين يشعرون أنك شريك معقول وتهتم بمصالحهم سوف يثقون بك أكثر بكثير من موظفي شركتك. 

أهمية مبادئ وتقنيات التفاوض

اليوم، بعد أن تشكلت بيئة مستمرة ولا مركزية وتنافسية في جميع المجالات، أصبح من الضروري معرفة أهمية مبادئ وتقنيات التفاوض لتطوير الشركات والمنظمات. في الواقع، يُظهر البحث الذي أجراه CEBR أو مركز أبحاث الاقتصاد والأعمال في إنجلترا أنه في المتوسط ​​في إنجلترا، يبلغ إجمالي أرباح الشركات الإنجليزية المفقودة بسبب الافتقار إلى مهارات التفاوض الفعالة 9 ملايين جنيه إسترليني في الساعة؛ ويقدر البحث أيضًا أنه من خلال تعليم موظفيها الرئيسيين مبادئ التفاوض الفعال، يمكن أن يزيد إجمالي حجم مبيعات الشركات البريطانية بمقدار 17 مليار جنيه إسترليني.

وبينما سلطت الدراسة الضوء على أن الشركة المتوسطة في المملكة المتحدة يمكن أن تزيد أرباحها الإجمالية بنسبة 7%، فإن التأثير المالي الحقيقي لمهارات التفاوض الضعيفة قد يكون أعلى من ذلك بكثير، حيث أن هذه الإحصائية تعتمد فقط على الخسائر المبلغ عنها من قبل المشاركين في الاستطلاع.

وسلطت دراسة مثيرة للقلق أخرى أجرتها مجموعة هوثويت في المملكة المتحدة الضوء على الفجوة المالية بين الشركات التي تتبنى نهجا منظما في التفاوض وتلك التي لا تتبعها. ووجد البحث أنه في الفترة من 2007 إلى 2008، شهدت أكبر 2000 شركة في العالم انخفاضًا بنسبة 30٪ تقريبًا في صافي الدخل، ولكن في نفس الفترة، 25٪ من أكبر الشركات التي استثمرت في تطوير نهج منظم لمبادئ وتقنيات التفاوض. ، وقد حققت زيادة في الدخل حوالي 43 ٪.

من المفهوم أن عدم معرفة مبادئ وتقنيات التفاوض أو عدم الوعي بأهمية مبادئ وتقنيات التفاوض هو مرادف واضح لأقل الربح وضياع فرص العمل، ولكن كيف يمكن لشركة أن تحسن بالفعل مهارات ومبادئ التفاوض؟ التفاوض مع موظفيها؟ ما هي المبادئ والتقنيات الهامة في التفاوض؟

مبادئ وأساليب التفاوض

فيما يلي، قدمنا ​​10 خطوات أساسية لمبادئ وتقنيات التفاوض التي أوصت بها غرفة التجارة الدولية أو غرفة التجارة الدولية:

1. قم بإعداد استراتيجية التفاوض الشاملة الخاصة بك بعناية

ناقش استراتيجية ومبادئ التفاوض الخاصة بك مع الأعضاء المعنيين في المنظمة. بناءً على المعرفة التي اكتسبتها من تاريخ التداول، حدد أهدافًا واضحة لتحقيقها. التعلم من المفاوضات السابقة هو الطريقة الأكثر فعالية لتحسين وتعلم مبادئ وتقنيات التفاوض. تعرف على شركاء التفاوض وشروط عملهم. إن فهم اهتماماتهم وتفضيلاتهم وقيودهم ومستوى سلطتهم سيساعدك على فهم احتياجاتهم وأولوياتهم الحقيقية بشكل أفضل.

ابحث وكن على دراية بأي قوانين ضرورية لتأمين أو إكمال اتفاقية العقد المحتملة الخاصة بك. لبدء مرحلة الإعداد، قم بتنظيم نهج المبيعات الخاص بك وحدد الخطوات اللازمة منذ اتصالك الأول بالعميل وحتى إتمام العقد بنجاح. سيساعدك هذا العمل على تحديد الموارد اللازمة للانتقال إلى كل مرحلة وأيضًا سيتم إنجاز هذا العمل دون أي مشاكل أو مشكلات محتملة للمؤسسة.

2. النظر في الاختلافات الثقافية في مبادئ وتقنيات التفاوض

إن مفتاح إيجاد نهج لمبادئ وتقنيات التفاوض هو فهم الإطار الفكري لشريك التفاوض وكيفية عمله. ضع في اعتبارك أن عاداتك وافتراضاتك الثقافية حول كيفية عمل الشركة قد تكون مختلفة تمامًا عن عادات الأشخاص الذين تتفاوض معهم.

لتحقيق هذا الهدف، قم بالتشكيك المستمر في افتراضاتك ومراجعتها والتفكير مليًا في الافتراضات التي قد تكون لدى شريكك في التفاوض عنك؛ حاول أيضًا حل الخلافات القائمة بعقل متفتح وإطار مرن في مبادئ التفاوض.

3. الاتفاق على عملية التفاوض

إن تحديد عملية التفاوض الصحيحة مع شريكك سوف يقطع شوطا طويلا في ضمان التقدم من المراحل الأولى للمفاوضات إلى النتيجة النهائية. الهدف الرئيسي في هذه المرحلة هو أن تتفق الأطراف المتفاوضة مع بعضها البعض على المسائل الأساسية مثل الجدول الزمني وأماكن وبرامج اجتماعات المشاركين، ولغة الإجراءات وتوزيع المسؤوليات، مع اتباع المبادئ والقواعد. تقنيات التفاوض. إن الاتفاق على مثل هذه الالتزامات مع شريكك سيقلل من الوقت الذي تقضيه في المفاوضات. 

4. توقع الطريقة المناسبة لتخصيص الموارد البشرية والفنية

تعتمد عملية تحسين مبادئ وأساليب التفاوض الخاصة بك على قدرتك على توقع الأشخاص والأشياء المطلوبة في مراحل مختلفة من البيع لتشكيل صفقة جيدة. كلما كانت توقعاتك للموارد البشرية والتقنية المطلوبة أكثر اكتمالا، كلما قلت العقبات التي تواجه عملية المعاملة.

فكر في أعضاء الفريق أو الوكلاء الآخرين. يجب أن تكون دائمًا على استعداد لدعم جهودك. قد يكون بعض الأشخاص (الخبراء والمترجمون والمصححون القانونيون ومستشارو الضرائب) هم صناع القرار الرئيسيون ولديهم السلطة في المجالات ذات الصلة. إن معرفة متى ستكون هناك حاجة إلى هؤلاء الأشخاص هو أمر أساسي لبناء استراتيجية منسقة وفهم.

وكذلك إعداد جميع الموارد الفنية اللازمة في المراحل المختلفة لمبادئ التفاوض (مسودة الاتفاقية والوثائق المطبوعة التي تحتوي على تفاصيل الخدمة)؛ بالإضافة إلى ذلك، حافظ على هدوئك أنت وفريق التفاوض لتجنب الفوضى.

5. إقامة علاقة عمل مبنية على الثقة والأمان

يحدث التفاوض عندما يعتقد الطرف الآخر أن لديك منتجًا أو خدمة تلبي احتياجاته؛ لذلك، فإن أحد مبادئ وتقنيات التفاوض هو التركيز دائمًا على الحلول القائمة على الاحتياجات أثناء المفاوضات. كن على دراية باحتياجات شريكك المفاوض وأولوياته وحافظ على المناقشات مفتوحة وشفافة للحصول على فهم حقيقي لتوقعاته. الخطأ الذي يقع فيه عادةً وكلاء المبيعات يمكن اعتباره رمزًا لبيع مليء بالأخطاء؛ ومع ذلك، يمكنك تجنب ذلك بسهولة من خلال الاهتمام باحتياجات الشريك المفاوض.

تقول مبادئ وتقنيات التفاوض أنه في عملية التفاوض، بدلاً من التفكير فيما تريد بيعه، ركز على ما يحتاجه شريكك في التفاوض. 

من خلال القيام بذلك، ستكتسبين ثقته، مما قد يؤدي إلى علاقة مهنية طويلة الأمد.

6. كن صادقاً في مبادئ وتقنيات التفاوض

يعد الحفاظ على أعلى معايير النزاهة أمرًا مهمًا دائمًا لتعزيز العلاقات التجارية مع الاحترام والثقة المتبادلين. ليس عليك أن تكشف كل شيء لشريك عملك، لكن لا تحاول أبدًا تضليله؛ لأن ذلك يمكن أن يعرض للخطر استمرار المفاوضات وعلاقات العمل وسمعتك في مجتمع الأعمال المحلي أو الدولي. إن الالتزام بمبادئ الصدق في مبادئ وأساليب التفاوض يعطي رسالة لشريكك في التفاوض مفادها أن لديك نهجًا جادًا في التفاوض ونتيجة لذلك، فأنت مورد موثوق به.

7. إدارة عواطفك بعناية

لا يهم مدى شحنك عاطفيًا مع استمرار المفاوضات. تنص مبادئ التفاوض على أنه يجب عليك محاولة إدارتها. أثناء المفاوضات، قد تواجه شخصًا سيختبر حد صبرك؛ ومع ذلك، كن هادئًا ومحترفًا. وهذا يدل على أنك قادر على التصرف بشكل مستقل عن أي استفزاز من الطرف الآخر.

الشخص الذي يراكم شخصًا معقولًا ومحترفًا سيكون أكثر استعدادًا لمشاركة مخاوفه الحقيقية معك، وهذا سيشجعه على العمل معك وطلب مساعدتك في إيجاد الحلول المناسبة لتلبية احتياجاته.

8. كن مرنًا

تقول مبادئ وأساليب التفاوض أن مفتاح النجاح في المفاوضات هو إيجاد التوازن الصحيح بين مصالح مؤسستك ومصالح المنظمة الأخرى. يجب أن تكون عملية التفاوض صادقة ومنفتحة وتسمح للجانبين بإيجاد التوازن الصحيح.

يمكن أن تؤدي سياسة المبيعات غير المرنة إلى موقف يحصل فيه أحد الطرفين على ربح غير متناسب وفي النهاية يرفض الطرف الآخر تنفيذ الاتفاقية؛ لذلك، يجب أن تؤدي استراتيجية التفاوض الناجحة إلى خلق القيمة في التفاوض وأن تكون مفيدة للطرفين مع مرور الوقت؛ بالإضافة إلى ذلك، فإن وجود فهم مناسب للقضايا التي قد يواجهها شريكك في التفاوض سيكون عنصرًا أساسيًا في إنشاء عقد واقعي ودائم.

9. تقديم التزامات واقعية

التزم فقط بالإجراءات التي تنوي اتخاذها حقًا. كما تتوقع أن يفعل شريكك المفاوض أيضًا.

إذا كان هناك شيء خارج عن إرادتك، فأخبر شريكك لتجنب الإضرار المحتمل بسمعة الشركة؛ وأيضًا، من خلال الاهتمام بمبادئ وأساليب التفاوض، تأكد أثناء المفاوضات من أن شريكك المفاوض يتمتع بالمستوى المناسب من السلطة وأنه قادر على الوفاء بالتزاماته تجاهك.

10. ارجع إلى ملخص الطلب الأخير لضمان الفهم المشترك

عندما تصل إلى المرحلة النهائية من المفاوضات، حاول تجنب أي سوء فهم محتمل حول ما اتفق عليه الطرفان.

ولهذا الغرض، قبل الوصول إلى النتيجة النهائية بشأن عملية التفاوض، قم بإعداد ملخص للاتفاقية العامة بمساعدة شريكك في التفاوض واتباع مبادئ وتقنيات التفاوض، ومن ثم الانتهاء منها والتوقيع عليها. من خلال القيام بذلك، ستعرف أين يتوافق التفاهم بينك وبين شريكك. إن تصحيح أي اختلافات في هذه المرحلة من عملية التفاوض سيمنع الإحباط والمفاوضات غير الناجحة، والتي بدورها يمكن أن تؤثر على علاقتك الشاملة مع عملائك.

ملخص

يمكن أن تكون أساسيات التفاوض معقدة للغاية، وتحتاج إلى أن تكون مجهزًا بمهارات خاصة لتكون أكثر فعالية، بدءًا من تحليل تاريخ المفاوضات مع الشركات السابقة إلى إدراك الاختلافات الثقافية. وأيضًا، بمعرفة أهمية مبادئ وتقنيات التفاوض، يمكنك زيادة أرباحك كثيرًا.

يحدث التفاوض عندما يعتقد الطرف الآخر أن لديك منتجًا أو خدمة تلبي احتياجاته. قبل الوصول إلى النتيجة النهائية بشأن عملية التفاوض، قم بمساعدة شريكك في التفاوض واتباع مبادئ وتقنيات التفاوض، بإعداد ملخص للاتفاقية العامة ومن ثم الانتهاء منها والتوقيع عليها.