Mesleki müzakerelerin ilke ve teknikleri

21. yüzyılda, dünya çapındaki şirketlerin satış süreçlerinde müzakere becerileri giderek daha önemli hale geldi. Bu makalede müzakere ilke ve tekniklerinin önemini inceliyor ve güçlü ve etkili bir müzakere ilkeleri yöntemi oluşturmak için gerekli temel adımlara genel bir bakış sunuyoruz.

Müzakere ilke ve tekniklerini tanımlamak

Müzakere ilkeleri, tam potansiyeline ulaşmak için artan beceri gerektiren bir sanat olarak düşünülebilir. Müzakere ilke ve tekniklerini özetlemek istersek bunları şu şekilde tanımlayabiliriz:

Müşterilerinizin çıkarlarını müzakere sürecinin merkezine koyun. Makul bir ortak olduğunuzu hisseden ve kendi çıkarlarını önemseyen müşteriler, size şirketinizin çalışanlarından çok daha fazla güvenecektir. 

Müzakere ilke ve tekniklerinin önemi

Her alanda tamamen sürekli, merkezi olmayan ve rekabetçi bir ortamın oluştuğu günümüzde, şirket ve kuruluşların gelişimi için müzakere ilke ve tekniklerinin öneminin bilinmesi gerekmektedir. Aslında, CEBR veya İngiltere’deki Ekonomi ve İşletme Araştırma Merkezi tarafından yürütülen araştırma, İngiltere’de İngiliz şirketlerinin etkili müzakere becerilerinin eksikliğinden kaynaklanan toplam kâr kaybının saatte ortalama 9 milyon pound olduğunu gösteriyor; Ayrıca araştırma, kilit çalışanlarına etkili müzakere ilkelerini öğreterek Birleşik Krallık şirketlerinin toplam cirosunun 17 milyar £ artabileceğini tahmin ediyor.

Çalışma, Birleşik Krallık’taki ortalama bir şirketin toplam kârını %7 oranında artırabileceğini vurgulasa da, zayıf müzakere becerilerinin gerçek mali etkisi, bu istatistik yalnızca ankete katılanlar tarafından bildirilen kayıplara dayandığından çok daha yüksek olabilir.

Birleşik Krallık’taki Huthwaite Grubu tarafından yapılan bir başka endişe verici çalışma, müzakereye sistematik bir yaklaşım sergileyen şirketler ile bunu yapmayan şirketler arasındaki mali uçuruma dikkat çekti. Araştırma, 2007’den 2008’e kadar dünyanın en büyük 2.000 şirketinin net gelirinde yaklaşık %30’luk bir düşüş yaşadığını, ancak aynı dönemde en iyi şirketlerin %25’inin müzakere ilke ve tekniklerine yönelik sistematik bir yaklaşım geliştirmeye yatırım yaptığını ortaya çıkardı. Gelirlerinde yaklaşık yüzde 43’lük bir artış yaşandı.

Müzakere ilke ve tekniklerini bilmemenin veya müzakere ilke ve tekniklerinin öneminin farkında olmamanın, daha az kar ve kaybedilen iş fırsatlarıyla açık bir şekilde eşanlamlı olduğu anlaşılabilir, ancak bir şirket müzakere becerilerini ve ilkelerini gerçekten nasıl geliştirebilir? çalışanlarının müzakeresi? Müzakeredeki önemli ilke ve teknikler nelerdir?

Müzakere ilkeleri ve teknikleri

Aşağıda ICC veya Uluslararası Ticaret Odası tarafından önerilen müzakere ilke ve teknikleri için 10 temel adımı sunduk:

1. Genel müzakere stratejinizi dikkatli bir şekilde hazırlayın

Müzakere stratejinizi ve ilkelerinizi kuruluştaki ilgili üyelerle tartışın. Ticaret geçmişinden edindiğiniz bilgilere dayanarak, ulaşılması gereken net hedefler belirleyin. Geçmişteki müzakerelerden ders almak, müzakere ilkelerini ve tekniklerini geliştirmenin ve öğrenmenin en etkili yoludur. Müzakere ortaklarınız ve onların iş şartları hakkında bilgi edinin. İlgi alanlarını, tercihlerini, sınırlamalarını ve yetki düzeylerini anlamak, onların gerçek ihtiyaçlarını ve önceliklerini daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.

Potansiyel sözleşme sözleşmenizi güvence altına almak veya tamamlamak için gerekli olan yasaları araştırın ve bunların farkında olun. Hazırlık aşamasına başlamak için satış yaklaşımınızı düzenleyin ve müşteriyle ilk temasınızdan sözleşmenin başarılı bir şekilde sonuçlanmasına kadar gerekli adımları ana hatlarıyla belirtin. Bu çalışma, her aşamaya geçmek için gereken kaynakları belirlemenize yardımcı olacak ve aynı zamanda organizasyon için herhangi bir sorun veya olası sorun yaşamadan bu çalışmanın yapılmasını sağlayacaktır.

2. Müzakere ilke ve tekniklerinde kültürel farklılıkları göz önünde bulundurun

Müzakere ilke ve tekniklerine bir yaklaşım bulmanın anahtarı, müzakere ortağının entelektüel çerçevesini ve bunların nasıl çalıştığını anlamaktır. Bir işletmenin nasıl çalışması gerektiğine ilişkin kültürel alışkanlıklarınızın ve varsayımlarınızın, pazarlık yaptığınız kişilerinkinden çok farklı olabileceğini unutmayın.

Bu hedefe ulaşmak için varsayımlarınızı sürekli sorgulayıp gözden geçirin ve müzakere partnerinizin sizinle ilgili sahip olabileceği varsayımları dikkatle düşünün; Ayrıca müzakere ilkelerinde mevcut farklılıkları açık fikirlilikle ve esnek bir çerçeveyle çözmeye çalışın.

3. Müzakere süreci üzerinde anlaşmaya varın

Partnerinizle doğru müzakere sürecini belirlemek, müzakerelerin ilk aşamalarından nihai sonuca kadar ilerleme sağlanmasında uzun bir yol kat edecektir. Bu aşamadaki temel amaç, müzakereci tarafların, katılımcıların toplantılarının zaman çizelgesi, yerleri ve programları, prosedürlerin dili ve sorumlulukların tahsisi gibi temel konularda ilke ve esaslara uygun olarak birbirleriyle anlaşmaya varmalarıdır. müzakere teknikleri. Partnerinizle bu tür taahhütler üzerinde anlaşmaya varmak, müzakerelere harcanan zamanı azaltacaktır. 

4. Uygun insan ve teknik kaynak tahsis yöntemini tahmin edin

Müzakere ilkelerinizi ve tekniklerinizi optimize etme süreci, iyi bir anlaşmayı şekillendirmek için satışın farklı aşamalarında ihtiyaç duyulan insanları ve şeyleri tahmin etme yeteneğinize bağlıdır. Gerekli insan ve teknik kaynaklara ilişkin tahmininiz ne kadar eksiksiz olursa, işlem sürecinin karşılaşacağı engeller de o kadar az olur.

Ekip üyelerini veya diğer temsilcileri düşünün. Çabalarınızı desteklemeye her zaman hazır olmalısınız. Bazı kişiler (uzmanlar, tercümanlar, hukuk eksperleri ve vergi danışmanları) ana karar vericiler olabilir ve ilgili alanlarda yetkiye sahip olabilirler. Bu insanlara ne zaman ihtiyaç duyulacağını bilmek, koordineli bir strateji ve anlayış oluşturmanın anahtarıdır.

Ayrıca, müzakere ilkelerinin farklı aşamalarında ihtiyaç duyulan tüm teknik kaynakları (taslak anlaşma ve hizmet ayrıntılarını içeren basılı belgeler) hazırlayın; Ayrıca kaosu önlemek için kendinizi ve müzakere ekibini sakin tutun.

5. Güven ve güvene dayalı bir iş ilişkisi kurun

Pazarlık, karşı taraf sizin kendi ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün veya hizmete sahip olduğunuza inandığında gerçekleşir; Bu nedenle müzakerenin ilke ve tekniklerinden biri, müzakereler sırasında daima ihtiyaca dayalı çözümlere odaklanmaktır. Müzakere ortağınızın ihtiyaçlarının ve önceliklerinin farkında olun ve beklentilerini gerçek anlamda anlayabilmek için tartışmaları açık ve şeffaf tutun. Genellikle satış temsilcilerinin yaptığı bir hata, hatalarla dolu satışın simgesi olarak değerlendirilebilir; Ancak müzakere ortağının ihtiyaçlarına dikkat ederek bunu kolayca önleyebilirsiniz.

Müzakere ilkeleri ve teknikleri, müzakere sürecinde ne satmak istediğinizi düşünmek yerine, müzakere ortağınızın neye ihtiyacı olduğuna odaklanmanızı söyler. 

Bunu yaparak onun güvenini kazanacaksınız ve bu da uzun vadeli bir profesyonel ilişkiye yol açabilir.

6. Müzakere ilke ve teknikleri konusunda dürüst olun

En yüksek dürüstlük standartlarını korumak, karşılıklı saygı ve güvene dayalı iş ilişkilerini geliştirmek için her zaman önemlidir. İş ortağınıza her şeyi açıklamanıza gerek yok ama onu asla yanıltmaya da çalışmayın; Çünkü bu, müzakerelerin devamını, çalışma ilişkilerini ve yerel veya uluslararası iş dünyasındaki itibarınızı tehlikeye atabilir. Müzakere ilke ve tekniklerinde dürüstlük ilkelerine bağlı kalmak, müzakere ortağınıza müzakere konusunda ciddi bir yaklaşıma sahip olduğunuz ve bunun sonucunda güvenilir bir tedarikçi olduğunuz mesajını verir.

7. Duygularınızı dikkatli bir şekilde yönetin

Müzakereler devam ederken ne kadar duygusal olarak yüklü olduğunuzun bir önemi yok. Müzakere ilkeleri, bunları yönetmeye çalışmanız gerektiğini söylüyor. Müzakereler sırasında sabır eşiğinizi sınayacak biriyle karşılaşabilirsiniz; Ancak sakin ve profesyonel olun. Bu da karşı tarafın provokasyonundan bağımsız hareket edebildiğinizi gösteriyor.

Sizi makul ve profesyonel gören bir kişi, gerçek endişelerini sizinle paylaşmaya daha istekli olacak ve bu da onu sizinle çalışmaya ve ihtiyaçlarına uygun doğru çözümleri bulma konusunda yardımınızı istemeye teşvik edecektir.

8. Esnek ol

Müzakere ilke ve teknikleri, müzakerelerde başarının anahtarının, kuruluşunuzun çıkarları ile diğer kuruluşun çıkarları arasında doğru dengeyi bulmak olduğunu söylüyor. Müzakerelerde çerçeveleme dürüst ve açık fikirli olmalı ve her iki tarafın da doğru dengeyi bulmasına izin vermelidir.

Esnek olmayan bir satış politikası, bir tarafın orantısız kar elde ettiği ve sonunda diğer tarafın anlaşmayı uygulamayı reddettiği bir duruma yol açabilir; Bu nedenle başarılı bir müzakere stratejisi, müzakerede değer yaratılmasına yol açmalı ve zaman içinde karşılıklı olarak faydalı olmalıdır; Ayrıca, müzakere ortağınızın karşılaşabileceği sorunları yeterince anlamak, gerçekçi ve dayanıklı bir sözleşme oluşturmada önemli bir unsur olacaktır.

9. Gerçekçi taahhütlerde bulunun

Yalnızca gerçekten yapmayı düşündüğünüz eylemleri taahhüt edin. Müzakere ortağınızın da yapmasını beklediğiniz gibi.

Kontrolünüz dışında bir durum söz konusuysa, şirketin itibarının zarar görmesini önlemek için ortağınıza bilgi verin; Ayrıca müzakereler sırasında müzakere ilke ve tekniklerine dikkat ederek, müzakere ortağınızın uygun düzeyde yetkiye sahip olduğundan ve size karşı yükümlülüklerini yerine getirebildiğinden emin olun.

10. Ortak anlayışı sağlamak için en son sipariş özetine bakın

Müzakerenin son aşamasına ulaştığınızda, tarafların üzerinde anlaştıkları konularda olası yanlış anlaşılmaları önlemeye çalışın.

Bu amaçla, müzakere süreciyle ilgili nihai sonuca varmadan önce, müzakere ilke ve tekniklerini takip ederek, müzakere ortağınızın yardımıyla genel anlaşmanın bir özetini hazırlayın ve ardından sonuçlandırıp imzalayın. Bunu yaparak, sizin ve partnerinizin anlayışının nerede uyumlu olduğunu bileceksiniz. Müzakere sürecinin bu aşamasında herhangi bir farklılığın düzeltilmesi, hayal kırıklığını ve başarısız müzakereleri önleyecek ve bu da müşterilerinizle olan genel ilişkinizi etkileyebilir.

Özet

Müzakerenin temelleri çok karmaşık olabilir ve daha etkili olabilmek için önceki şirketlerle yapılan müzakerelerin geçmişini analiz etmekten kültürel farklılıkların farkında olmaya kadar özel becerilerle donatılmanız gerekir. Ayrıca müzakere ilke ve tekniklerinin önemini bilerek karınızı çok artırabilirsiniz.

Müzakere, karşı taraf sizin ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün veya hizmete sahip olduğunuza inandığında gerçekleşir. Müzakere süreciyle ilgili nihai sonuca varmadan önce, müzakere ortağınızın yardımıyla, müzakere ilke ve tekniklerini takip ederek genel anlaşmanın bir özetini hazırlayın ve ardından sonuçlandırıp imzalayın